Capítulo 48: O Modelo de Compras Online de 1996

Para a maioria dos comerciantes, as táticas de Chen Qingyu simplesmente não funcionariam, mas o Edifício Xiaobai contava com um número extremamente elevado de clientes dispostos a pagar.

Cem yuans não era uma quantia irrelevante naquela época. Entregar dinheiro a um comerciante sem garantias — e se ele fugisse?

Enquanto os comerciantes comuns precisavam realizar todo tipo de promoções para atrair clientes a recarregarem seus cartões, o Edifício Xiaobai era diferente.

Os cartões do Edifício Xiaobai causaram um verdadeiro frenesi em Dongcang; não apenas eram especulados por cambistas, como algumas pessoas os utilizavam como presentes.

No final daquele verão de 1996, em outros lugares talvez fosse popular presentear com suplementos de Naohuangjin, mas no círculo de jovens em Dongcang, a moda era presentear com o cartão dourado Menni do Edifício Xiaobai.

Chen Qingyu havia registrado o nome de Zhang Menni como marca de roupas, utilizando uma fonte em inglês bastante moderna, transformando-a rapidamente em um novo cartão de visitas de Dongcang.

— Pode descer para cuidar dos seus assuntos. Mantenha o telefone ligado vinte e quatro horas por dia; se houver algo, eu o chamarei.

Disse Chen Qingyu com serenidade.

Ao ouvir isso, Jin Shenglai sentiu uma onda de alegria e deixou o quarto com cautela.

Ele era um daqueles que haviam se lançado no mundo dos negócios em busca de oportunidades; se quisesse apenas conforto, por que continuaria acomodado no complexo residencial estatal?

Sem falar em ficar disponível vinte e quatro horas por dia, ele estaria disposto até mesmo a permanecer na empresa em tempo integral.

O jovem chefe Chen era muito diferente; sua mente fervilhava com todos os tipos de ideias inovadoras. Pedir que ele ficasse acessível vinte e quatro horas por dia significava que seu trabalho era eficiente e que o chefe Chen confiava nele.

Na visão de Jin Shenglai, embora as roupas do Edifício Xiaobai fossem indubitavelmente estilosas, o motivo de terem conseguido se destacar em meio à concorrência não se devia apenas às peças em si, mas sim a uma filosofia de gestão.

Foi precisamente essa filosofia de gestão que despertou o fervor e a adoração do público.

O que eles cultuavam não era uma marca de vestuário, mas sim um senso de ritual e estilo de vida.

Em 1996, o país encontrava-se à beira da abertura internacional, e todos nutriam aspirações em relação ao exterior. Foi exatamente nesse momento que Chen Qingyu surgiu, satisfazendo essa fantasia coletiva.

O jovem chefe Chen tinha um termo exclusivo para isso; parecia se chamar "experiência de consumo".

Exatamente, era essa a palavra.

Todo mundo tinha roupas; ao comprar roupas no verão, será que as pessoas realmente estavam apenas precisando daquela camiseta?

Ao comprar qualquer coisa, existiam duas necessidades: a material e a emocional. Os comerciantes tradicionais de Dongcang focavam apenas na necessidade material, enquanto o jovem chefe Chen escolheu um caminho alternativo, apostando na necessidade espiritual.

Isso abriu completamente os horizontes de Jin Shenglai.

Enquanto isso, no quarto, Chen Qingyu franzia profundamente as sobrancelhas.

Com uma situação financeira extremamente saudável, qualquer outra pessoa estaria absolutamente radiante de alegria.

Em apenas três dias, ele havia faturado dois milhões.

No mês anterior, ele gastara dinheiro como água; de um fluxo de caixa de dez milhões, nove milhões inteiros haviam evaporado em trinta dias.

Se o volume de vendas daquele mês ficasse abaixo da meta, ele sequer resistiria até o terceiro mês.

No entanto, Chen Qingyu jamais se preocupara com isso.

Eram mais de cinco mil cartões por dia, e cada cartão exigia um depósito mínimo de cem yuans.

Considerando que nos fins de semana o volume aumentava mais de quatro vezes, pelo menos durante um ano ele não precisaria se preocupar com a diminuição de adesões.

Em uma semana, seu fluxo de caixa alcançaria oito milhões; em duas semanas, todo o investimento feito no mês anterior seria recuperado.

Se o ritmo se mantivesse por um ano, seu fluxo de caixa ultrapassaria facilmente trezentos a quatrocentos milhões!

Tratava-se de dinheiro real e concreto.

Descontando os custos de estruturação da empresa no primeiro ano, ele conseguiria reter ao menos cinquenta milhões líquidos!

Quanto à fábrica têxtil terceirizada, com o fechamento mensal de pedidos — e caso Chen Qingyu operasse em frentes duplas —, o lucro daquela quantia em suas mãos dobraria, alcançando cem milhões!

E se o crescimento se mantivesse no segundo ano, mesmo que o desempenho de vendas apenas estagnasse de forma estável, seus lucros poderiam atingir duzentos milhões.

Afinal, os custos do segundo ano teriam uma redução drástica, convertendo-se inteiramente em margem de lucro ampliada.

Qual era o faturamento da Li Ning em 1996? Aparentemente, algo em torno de seiscentos milhões, não é?

Ele próprio estava prestes a alcançar a Li Ning em apenas um mês, mas será que havia motivo para orgulho nisso?

Chen Qingyu achava que não...

Ele estava aplicando conceitos avançados de marketing com mais de vinte anos de vantagem do futuro. Naquela época, contando com os recursos da fábrica têxtil de Dongcang, o apoio de figuras como o diretor Qin e a experiência de mercado acumulada de mais de duas décadas à frente daquela era,

se ainda assim não conseguisse alcançar tal resultado, ele poderia muito bem dar fim à própria vida.

Com o crescimento da empresa, os observadores viam apenas milagres de vendas em ascensão meteórica, mas Chen Qingyu enxergava todo tipo de perigo oculto.

Sua fábrica de confecções havia se transformado em uma empresa de vestuário; o quadro de funcionários saltara de pouco mais de vinte pessoas em uma pequena vila para mais de cem, e agora superava quinhentas.

Estes eram os funcionários efetivos, aos quais se somava um contingente de trabalhadores temporários e meio período.

Naturalmente, dentro da empresa de Chen Qingyu, eles não eram chamados de "trabalhadores temporários", mas sim de "gerentes em treinamento".

Além desse pessoal em treinamento, havia dezenas de profissionais de segurança liderados por Zhang Wanquan e pelo velho Chen.

Esse grupo não estava subordinado à empresa de vestuário, mas integrava uma nova firma fundada separadamente pelo velho Chen.

Tratava-se de uma empresa voltada para o setor de transportes: nos momentos de pico, os seguranças atuavam como motoristas e, concluído o frete, retornavam às funções de segurança.

O verdadeiro foco de problemas, contudo, residia justamente nesses recém-chegados trabalhadores temporários.

O volume deles era excessivo; apenas olhando para os dados contábeis, chegavam a quase duas mil pessoas.

Um mês antes, ele jamais imaginara que contrataria tanta gente, pois mesmo sendo temporários, exigiam pagamento de salários.

Ainda que fossem apenas duzentos yuans para cada um, duas mil pessoas totalizavam quatrocentos mil.

Uma parte desse pessoal temporário atendia chamadas telefônicas e cuidava da logística, enquanto outra fração era alocada externamente para manter a engrenagem da empresa de vestuário funcionando.

Para compreender claramente essa questão, era preciso primeiro entender o modelo operacional da empresa de Chen Qingyu.

O modelo de negócios dividia-se em duas frentes: presencial e digital.

Naquela época, as compras online ainda não existiam, mas Chen Qingyu havia aberto um caminho próprio.

O modelo presencial era simples: os clientes vinham ao Edifício Xiaobai para fazer compras, recebendo consultoria personalizada de especialistas em estilo que coordenavam os visuais, após o que efetuavam o pagamento e levavam as peças.

Caso o consumo atingisse trezentos yuans, o cliente ainda ganhava um exemplar da revista *Beleza Urbana*, que trazia os modelos mais recentes de roupas limitadas e mais vendidas daquele mês.

Já a vertente digital constituía a verdadeira carta na manga de Chen Qingyu.

Embora o e-commerce ainda não fosse uma realidade, a ausência de compras virtuais não impedia o comércio à distância.

Todo cliente que recarregava o cartão de associado era conduzido a um estúdio fotográfico exclusivo, onde tirava uma foto de corpo inteiro, deixava o endereço de correspondência e levava consigo um exemplar da revista de tendências de vestuário planejada por Chen Qingyu.

A revista exibia criações de vestuário desenhadas pessoalmente por ele: grande parte consistia em designs estrangeiros adaptados diretamente, enquanto outra parcela provinha de suas próprias lembranças.

A fábrica têxtil de Dongcang, auxiliada por pequenas oficinas do entorno, encarregava-se da confecção, seguida por sessões fotográficas com modelos.

Cada edição da revista continha cem páginas e mais de duzentos modelos de roupas.

A publicação era lançada mensalmente.

Clientes que consumissem mais de cem yuans por mês e mantivessem um saldo superior a quinhentos yuans no cartão recebiam a revista gratuitamente.

Aqueles que consumissem a cada três meses e tivessem saldo superior a cem yuans podiam adquirir a publicação pelo valor simbólico de vinte yuans.

Por fim, os demais detentores de cartões que nunca consumiam e cujos saldos estivessem abaixo de cem yuans sequer tinham o direito de comprar a revista.

A revista de moda não servia apenas para informar sobre as últimas tendências; ela se estabelecia sutilmente como o epicentro da vanguarda e o foco das atenções sociais.

Utilizar a revista como núcleo do modelo digital era, em essência, a estratégia de compras à distância criada por Chen Qingyu para aquela era!